สำหรับธุรกิจ B2B ที่มีทีมขายอยู่แล้ว ตอนนี้รับ Pilot 3 บริษัท
Every Baht, Traced to Revenue.
ผมเชื่อมการตลาดเข้ากับทีมขาย ตั้งแต่กำหนดลูกค้าที่ใช่ คัดกรอง Lead จนถึงวัดว่า Lead ไหนกลายเป็นโอกาสขายจริง
ขอประเมิน 30 นาที| ช่องทาง | งบ | Lead | ตรงกลุ่ม | ได้ดีล |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads | ฿60,000 | 142 | ? | ? |
| Facebook Ads | ฿40,000 | 236 | ? | ? |
| ฿25,000 | 38 | ? | ? |
Facebook ให้ Lead เยอะที่สุด ดูเหมือนคุ้มที่สุด แต่สองคอลัมน์ขวายังไม่มีใครรู้
ตัวเลขตัวอย่างเพื่ออธิบาย ไม่ใช่ข้อมูลลูกค้า
"ข้อมูลองค์กรเป็นความลับธุรกิจ ต้องเห็นภาพก่อนว่าแต่ละข้อมูลจะเอาไปใช้ทำอะไร"
ผู้บริหาร เอเจนซี่การตลาดที่ทำงานกับธุรกิจพรีเมียม
ระบบที่ดีต้องบอกได้ตั้งแต่วันแรก ว่าเก็บข้อมูลอะไร เอาไปใช้ทำอะไร และใครเห็น
"ลูกค้าส่วนใหญ่มาจากคนรู้จัก"
สิ่งที่ผมเห็นซ้ำในธุรกิจที่ขายให้ลูกค้าระดับบน
งานดีแค่ไหน ยอดเดือนนี้ก็ยังขึ้นกับว่ามีคนแนะนำมาหรือเปล่า ยังไม่มีช่องทางที่คาดการณ์ได้
ผมเลยสร้าง SEN เพื่อเชื่อมการตลาดเข้ากับทีมขาย ให้เห็นว่างบที่ลงไปกำลังสร้างโอกาสขายจริงหรือเปล่า โดยข้อมูลทั้งหมดยังอยู่ในบัญชีของคุณเอง
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้ระบบนี้ได้: บริการ B2B (ที่ปรึกษา, IT Service, Logistics, เอเจนซี่), โรงงานและผู้จัดจำหน่าย, Tech และ Software สำหรับองค์กร
ยังไม่เหมาะ ถ้ายังหา Product-Market Fit อยู่ หรือยังไม่มีคนรับ Lead ไปปิดการขายต่อ
แต่ละอย่างไม่ได้ผิด แค่ยังทำงานแยกกัน เลือกดูทีละอย่างว่าอะไรหลุดไป และระบบที่เชื่อมกันช่วยตรงไหน
Pipeline System
เชื่อมข้อมูลตั้งแต่โฆษณาจนถึง CRM เพื่อให้เห็นแหล่งที่มา คุณภาพของ Lead และผลการขายชัดขึ้น
วิเคราะห์ ICP ร่วมกับทีมขาย ว่าลูกค้าที่มีโอกาสซื้อจริงเป็นใคร และอะไรทำให้เขาตัดสินใจ
โฆษณา ข้อความ และ Landing Page ที่ออกแบบให้ตรงกับปัญหาและวิธีซื้อของลูกค้า
ต่อเข้า CRM พร้อมเกณฑ์ Qualified Lead ที่การตลาดและทีมขายเห็นตรงกัน
ดูว่า Lead ไหนกลายเป็นนัดคุย โอกาสขาย และยอดขาย แล้วนำข้อมูลกลับไปปรับแคมเปญ
กำหนดให้ชัดว่าลูกค้าที่ใช่คือใคร อุตสาหกรรมไหน ขนาดเท่าไหร่ ใครเป็นคนตัดสินใจ
วัดผล: สัดส่วน Lead ที่ตรง ICP
เก็บคนที่กำลังหาทางออกอยู่แล้วก่อน แล้วค่อยขยายไปสร้างความต้องการใหม่
วัดผล: ต้นทุนต่อผู้เข้าชมที่ตรงกลุ่ม
พูดภาษาของคนตัดสินใจ ตอบข้อกังวลก่อนเขาถาม และคัดคนที่ไม่ใช่ออกตั้งแต่หน้าแรก
วัดผล: Conversion ของคนที่ตรงกลุ่ม
เก็บเฉพาะข้อมูลที่ใช้คัดกรองจริง แล้วส่งต่ออัตโนมัติทันที
วัดผล: ความครบของข้อมูล และเวลาส่งต่อ
ตั้งเกณฑ์ร่วมกับทีมขาย การตลาดกับการขายจะได้ใช้คำว่า "Lead ที่ดี" ในความหมายเดียวกัน
วัดผล: CPQL (ต้นทุนต่อ Lead ที่ตรงกลุ่ม)
Lead เข้า CRM พร้อมบริบทครบ มีเจ้าของชัด มีนัดติดตาม ไม่หลุดมือ
วัดผล: เวลาที่ใช้ติดต่อกลับ และอัตราที่ติดต่อได้
ทีมขายได้คุยกับคนที่มีปัญหา มีงบ และมีอำนาจตัดสินใจ
วัดผล: จำนวนและมูลค่าดีลใหม่
เชื่อมยอดขายกลับไปหาช่องทางต้นทางเท่าที่ข้อมูลทำได้ แล้วส่งสัญญาณกลับไปให้แพลตฟอร์มโฆษณาหาคนแบบนี้เพิ่ม
วัดผล: รายได้ และต้นทุนหาลูกค้าต่อช่องทาง
หน้าตาของ Dashboard และการส่งต่อ Lead ที่ทีมคุณจะได้ใช้จริง ตัวเลขในส่วนนี้เป็นตัวอย่าง ไม่ใช่ข้อมูลลูกค้า
| ช่องทาง | Qualified Lead | CPQL | ได้ดีล |
|---|---|---|---|
| Google Ads | 31 | ฿1,935 | 4 |
| Facebook Ads | 9 | ฿4,444 | 0 |
| 22 | ฿1,136 | 3 |
ข้อสังเกตประจำสัปดาห์: LinkedIn ได้คนตรงกลุ่มถูกที่สุด เสนอย้ายงบจาก Facebook มาเพิ่ม
ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ บริษัทผลิตชิ้นส่วน 120 คน
สร้างบนเครื่องมือที่คุณใช้อยู่ เช่น Google Sheets, Looker Studio หรือ CRM ของคุณ ไม่ต้องติดตั้งระบบใหม่ และทุกอย่างยังอยู่ในบัญชีของคุณ
Landing Page เป็นชิ้นหนึ่งของระบบ นี่คืองานจริงที่ผมเคยทำให้ลูกค้า ส่วนผลลัพธ์ตั้งแต่โฆษณาถึงโอกาสขาย คือสิ่งที่ Pilot รอบนี้จะพิสูจน์
บริการรถหรูพร้อมคนขับ
เปิดรถและราคาแต่ละรุ่นให้เห็นชัด แล้วพาคนที่พร้อมไปจองผ่าน LINE ได้ทันที
เปิดดูเว็บจริงสำนักงานกฎหมายและที่ปรึกษาธุรกิจ
ตอบเรื่องขั้นตอนและค่าใช้จ่ายไว้ก่อนคุย และมีปุ่มปรึกษาทนายความด่วนให้ติดต่อได้ทันที
เปิดดูเว็บจริงCPL คือต้นทุนต่อคนที่กรอกฟอร์ม CPQL คือต้นทุนต่อคนที่ตรงกลุ่มลูกค้าจริง ผมดูทั้งสองตัว เพื่อให้รู้ว่าโฆษณากำลังสร้างโอกาสขายจริง หรือแค่ได้ฟอร์ม
แคมเปญ A
฿100,000 ได้ 200 Lead
CPL ฿500 ดูถูก
แต่ตรงกลุ่มแค่ 10 คน
CPQL ฿10,000
แคมเปญ B
฿100,000 ได้ 80 Lead
CPL ฿1,250 ดูแพง
แต่ตรงกลุ่ม 40 คน
CPQL ฿2,500
ตัวเลขตัวอย่างเพื่ออธิบาย ไม่ใช่ผลงานของลูกค้า
ผมยังไม่มี Case Study ของระบบเต็มที่เปิดเผยได้ ผมเลยไม่ขอให้คุณเชื่อจากคำพูด แต่ขอพิสูจน์ด้วยการลงมือกับบริษัทจริง 3 บริษัท โดยตกลงขอบเขต ตัวชี้วัด และความรับผิดชอบกันให้ชัดตั้งแต่ก่อนเริ่ม
3 จาก 3 ที่ยังว่าง
เปิดรับสูงสุด 3 บริษัทในรอบนี้ เพราะผมทำเองทุกบริษัท และเข้าไปนั่งกับทีมขายด้วยตัวเอง รับมากกว่านี้ งานจะไม่ดีพอให้เป็น Case Study ได้
ขอประเมิน 30 นาทีก่อนเริ่ม คุณจะเห็นชัดว่าผมขอข้อมูลอะไร เอาไปใช้ทำอะไร และใครเห็นบ้าง
ไม่มีค่าวางระบบตลอด 90 วันของ Pilot จนกว่าลูกค้าของคุณจะเซ็นสัญญาดีลแรกจากระบบ สิ่งที่คุณจ่ายคือค่าโฆษณาและเครื่องมือที่ตกลงกัน ซึ่งจ่ายตรงให้แพลตฟอร์มจากบัญชีของคุณเอง สิ่งที่ผมได้คือ Case Study ที่พิสูจน์ว่าระบบนี้ใช้ได้จริง
ธุรกิจ B2B หลายแห่งปิดดีลนานกว่า 90 วัน เราจึงวัดผลจาก Qualified Lead ที่เพิ่มขึ้นเทียบกับก่อนเริ่ม แล้วสรุปร่วมกันว่าจะไปต่อแบบไหน ระหว่างทางคุณได้นิยามลูกค้าที่ใช่ ข้อมูลว่าช่องทางไหนได้คนตรงกลุ่ม และสิ่งที่ทีมขายเจอจริงไว้ใช้ต่อ
Lead ที่ไม่มีใครติดต่อกลับจะเย็นลงเร็วมาก ถ้าไม่ได้ติดต่อตามเวลา ผลที่ออกมาจะไม่ได้สะท้อนคุณภาพของระบบ เราจึงตกลงกันว่า Qualified Lead ที่ไม่ได้ติดต่อภายใน 48 ชั่วโมง จะไม่นับเป็นผลของระบบ นับแค่การติดต่อครั้งแรก ไม่ได้หมายถึงต้องปิดการขายให้ได้
โฆษณาเป็นส่วนหนึ่งของระบบ แต่งานของผมคือเชื่อมข้อมูลต่อไปถึงทีมขายและ Pipeline ทำงานร่วมกับทีมการตลาดหรือเอเจนซี่ที่คุณมีอยู่ได้ ไม่ได้มาแทนที่
เคยครับ ผมทำ Landing Page ให้ The Gate และ C.P. Law & Biz ซึ่งเปิดดูได้จากส่วนงานจริงด้านบน แต่ใน Pilot ผมไม่ได้ทำแค่เว็บ Landing Page เป็นชิ้นหนึ่งของระบบที่ต่อไปถึงทีมขาย CRM และการวัดผล
ได้ถ้าจำเป็น แต่ผลจะจำกัด เพราะปัญหาส่วนใหญ่อยู่ที่รอยต่อระหว่างขั้น ในนัดแรกผมจะบอกว่าจุดไหนคุ้มที่สุดที่จะเริ่ม
ไม่จำเป็นครับ เริ่มจากสิ่งที่มีอยู่ก่อน แล้วเชื่อมหรือเสริมเฉพาะจุดที่เป็นคอขวดจริง
ได้ครับ ผมวางระบบและเกณฑ์วัดผลให้ทีมเดิมใช้ต่อได้ หรือหลังได้ดีลแรกจะให้ผมดูแลร่วมกันต่อก็ได้
เราทบทวน ICP แหล่งที่มาของ Lead การส่งต่อให้ทีมขาย และการวัดผลด้วยกัน คุณได้จุดที่อาจทำให้เสียโอกาสขายใหม่ 1 ถึง 3 จุด และรู้ว่าควรแก้อะไรก่อน ไม่ว่าจะทำงานกับผมต่อหรือไม่
เราจะทบทวน ICP แหล่งที่มาของ Lead การส่งต่อให้ทีมขาย และการวัดผล เพื่อดูว่าควรแก้อะไรก่อน
ถ้าธุรกิจคุณตรงกับ 3 ที่ของ Pilot ผมจะบอกในนัดนี้เลย
เหมาะกับธุรกิจที่มีทีมขาย และมีสินค้าหรือบริการที่ขายได้จริงแล้ว
